Artículo escrito por Pedro Cerdán para este blog
Le mentiría si le dijera que me mantuve impertérrito ante el comentario de uno de mis socios. Lejos de externalizar un flemático estado de impavidez, lo que transmití a los presentes fue que todas mis tripas se removían sin control.
Lo que compartió mi socio con todos los que asistíamos a esa periódica reunión de empresa, fue lo siguiente: Que la madre de sus numerosos hijos (que también estaba presente en la reunión) iba de vez en cuando a “poligonear”.
Mi socio, lejos de quedar satisfecho y poner punto y final a la situación creada con su comentario, continuó diciéndonos que era una buena estrategia y, desde luego, no lo hacía nada mal, en función a los resultados que obtenía su buena señora.
Nos quedamos perplejos. Ella, en adelante la poligonera , no reaccionó de la manera que esperábamos. Todos pensábamos que saltaría a la yugular de nuestro socio, sin embargo, nada de ello aconteció. Más bien al contrario, se la veía esbozar una ligera sonrisa de asentimiento, aprobación y orgullo por el trabajo bien hecho.
Así las cosas no podían quedar, ya que la susodicha poligonera, es persona a la que todos le profesamos un gran cariño y admiración, y no la veíamos en ese papel. A fuer de ser sincero, y no sin cierto miedo por el posible relato que pudiera venir a continuación, le pedimos, o más bien, exigimos explicaciones.
¡¡Lo que es la imaginación!! Ese ejercicio de imaginación me llevó a una soleada mañana en un Polígono Industrial, una señorita de muy buen ver, derrochando clase y simpatía, insinuándose abiertamente a todo aquel al que se le viera poderío, para dar por justa la contraprestación establecida. No quiero añadir más detalles al relato que imaginaba, porque me pierdo. Como diría Federico García Lorca “ La luz del entendimiento, me hace ser muy comedido” ya que me dijo que era mozuela, cuando tenía marido.
¡¡Lo que es la imaginación!! En vez de pensar algo tan sencillo como, que se trataba de una estrategia. Estrategia que la podríamos encuadrar en el área de Clientes y Ventas. Sin embargo, mi desbocada imaginación me llevó por otros derroteros más tortuosos.
Pues bien. Con sus comentarios, tan solo estaba haciendo referencia a una estrategia de Clientes y Ventas. Estrategia de sobra conocida en el ámbito de la venta y los vendedores: LA PUERTA FRIA .
Ese término, puerta fría, no deja indiferente a nadie. Es más, creo que aterra a todo el que siente que se encuentra inmerso en un proceso de ese tipo. Aterra, no solo a aquel que pretende vender, también pone en una situación difícil a la persona objetivo de ese vendedor.
No deja de ser una opinión personal, pero… creo que no es de las mejores estrategias de Venta. Sin embargo, según cómo se plantee, estimo que es una gran estrategia para establecer la primera relación con un sujeto que puede llegar a convertirse en Cliente Activo de tu negocio.
Todo dependerá de: 1.- Los objetivos que te marques ante esa puerta fría, y 2.- De la mejor o peor puesta en escena de la estrategia.Evidentemente, también dependerá su éxito del producto o servicio que lleves en cartera y del cuidado que hayas puesto a la hora de seleccionar el polígono donde poligonear y al poligonado que va a tener que aguantar tu poligoneo.
Aclarado que se refería a: 1.- En su delegación, habían puesto en marcha una estrategia más de generación de clientes, y 2.- Que era su compañera y esposa en la que había recaído la responsabilidad de ponerla en práctica, acto seguido entró en acción la Poligonera, para satisfacer la expectación que había generado la pareja en todos, explicándonos sus objetivos y la importancia de la puesta en escena del poligoneo.
Como introducción, y ante el pánico que provoca utilizar esta estrategia, nos trasladó lo siguiente: Que se trataba de una estrategia muy dada a recibir numerosos portazos en las narices. Portazos que no debíamos considerarlos en ningún momento como algo personal, ni tan siquiera como un fracaso profesional. Y no debíamos magnificar el portazo, ya que era muy consciente del hecho de que con la estrategia de la Puerta Fría o Poligoneo, se invadía la intimidad del sujeto abordado y, por lo tanto, éste era muy libre de mandarla a seguir paseando por su polígono. Por el contrario, sabía que aquel que la recibiera, lo haría con interés, dedicaría a escucharla un tiempo precioso para ella y sus objetivos, y tendría que saber aprovechar ese tiempo al máximo.
De los objetivos.
Básicamente y en relación a sus objetivos, nos dijo que había establecido una terna de ellos, y los había ordenado, en función a la expectativa de alcanzarlos, en tres niveles:
– Objetivo Mínimo : Conseguir el nombre, correo electrónico y/o teléfono directo de la persona cualificada, para establecer una vía de comunicación de calidad, o sea sin barreras, capaz de generar una buena relación.
– Objetivo Medio : Conseguir que la susodicha persona cualificada la recibiera, le escuchara con interés y le proporcionara los datos anteriores para mantener una buena comunicación a través de una vía segura y directa. – Objetivo Mágico : Conseguir que la persona cualificada le transmitiera sus incertidumbres y miedos, para ella poder ofrecerle algún tipo de solución válida que disipara sus dudas y temores. Y de esa manera, establecer una gran relación por una vía segura.
De la puesta en escena.
De ahí, la importancia de la puesta en escena. Puesta en escena que consistía fundamentalmente en cómo comunicar de la mejor manera su mensaje. Un mensaje que interesara de verdad al generoso abordado. Puesta en escena que dependería en gran medida, de la pasión que pusiera al trasmitirlo, de la confianza que fuera capaz de generar, del interés que lograra despertar en el poligoneado.
En ese punto concreto, la puesta en escena, no cabía la improvisación. Cuanto más entrenaba, más suerte tenía. El entrenamiento, el estudio previo, el sentir de corazón que los objetivos de su abordado son también sus objetivos, sin duda, ayudaban a conseguir los excelentes resultados de que hablaba su marido.
Todo lo que se hace con pasión despierta nuestro interés, nos acerca, y, si encima, es tan encantadora, inspiradora, simpática, estilosa y profesional… pues ya está… a triunfar.
La venta no es el objetivo de la “Puerta Fría”. El objetivo inmediato es: El establecimiento de una buena relación, con una persona cualificada, y abrir vías para una permanente comunicación que fomente esa buena relación.
Y como siempre: Todo lo que se mide crece, y llevar un marcador que muestre la evolución del desempeño, estimula y motiva. Ser capaz de diagnosticar el porqué de los resultados a través del marcador, es facilitar la solución de problemas que se puedan presentar.
Desmitifiquemos la puerta fría. Yo reconozco en todos los Poligoneros y Poligoneras un coraje, una tenacidad, una constancia, en definitiva, un mérito que muchos de nosotros nunca nos podremos adjudicar, por ser incapaces de emular. Tal vez sea una barrera más que debamos eliminar durante este nuevo año: 2015.